Como lançar uma empresa rapidamente

Introdução

Sempre que se está a lançar uma empresa, há várias fases pelas quais se passa. Embora isto também se possa aplicar essencialmente ao B2C, este artigo centra-se principalmente no B2B.

Depois de (co-)lançar 5 empresas e ajudar mais de 30 empresários a iniciar ou a expandir os seus negócios, há padrões que se repetem. Isto significa que, mais cedo ou mais tarde, essas caixas têm de ser verificadas.

Estou a dizer que o processo é direto, rigoroso e que não há outra forma? Não, de todo. Acredito firmemente que onde há vontade, há um caminho.

E que fique claro, há muito poucos atalhos. Só há uma excelente execução baseada na clareza e na definição de metas e objetivos claros.

ÍNDICE:

• Introdução
• Por onde começar
• Passo 1: Falar com os clientes o mais cedo possível
  • Estrutura:

  • Erros comuns nesta etapa:
• Passo 2: Obter os primeiros clientes
• Passo 3: Aumentar o seu outbound
• Passo 4: Expansão internacional
• Conclusão

Por onde começar

A maioria das pessoas esforça-se por descobrir desde cedo qual é a única coisa (ou 2-3 prioridades principais) que têm de fazer todos os dias para conseguir lançar a sua empresa rapidamente.

Já deve ter percebido que, para ter sucesso, ser bem sucedido ou simplesmente crescer em geral (na vida e nos negócios), o que precisamos de fazer é muitas vezes contra-intuitivo.

Imagine que está a criar uma empresa de software com um produto SaaS e que o seu foco número 1 não é (apenas) o produto. O quê? Como é que posso ter clientes sem um produto funcional?

Bem, antes de investir tempo, dinheiro e outros recursos para duplicar a construção de algo que vem da sua imaginação, não deveria primeiro validar se outras pessoas o querem comprar?

Porque, tanto quanto sei, a única forma de fazer negócios e ter uma empresa é ter receitas. E as receitas provêm de clientes que pagam.

Por isso, a primeira coisa a fazer, o mais cedo possível, é falar com pessoas que estão potencialmente a sentir a dor que o seu produto está a resolver.

Eu tenho uma pequena estrutura para isso. Embora possa não o impressionar, vejo muitos fundadores desistirem disto após algumas tentativas. Porque é simples, mas não é fácil. 

Passo 1: Falar com os clientes o mais cedo possível

Mesmo que não esteja a lançar um produto SaaS, pode utilizar esta estrutura para identificar os seus potenciais clientes e validar a sua ideia.

O mais provável é que já tenha uma ideia de quem precisa do seu produto.

Por isso, para começar, deve selecionar o seu público-alvo. Quanto mais restrito for o público-alvo, melhor e mais rapidamente o conseguirá atingir. Se for amplo, é provável que tenha de fazer isto algumas vezes até encontrar um bom público que possa gerar tração.

Estrutura:

1. Selecionar um público-alvo (quanto mais específico, melhor)
2. Anote os pressupostos das dores, desafios e ganhos que o público-alvo está a sentir e a procurar
3. Obter uma lista de 100-200 contactos.
4. Contacte essas pessoas o mais rapidamente possível. Faça com que o contacto seja pessoal, relevante e realce o que é importante para elas. Naturalmente, o que elas ganham com isso pode ser algo como partilhar a sua opinião, ajudá-lo a validar, um vale de café, etc.
5. Realizar “entrevistas com clientes”. E é aqui que muitas vezes corre mal. Porque aqui o objetivo não é resolver nada. O ideal é não falar sobre a sua solução. Tem simplesmente de medir, qualificar e quantificar os desafios e as dores que eles enfrentam no que diz respeito ao tema que está a abordar com o seu produto/serviço.

Repita de 1 a 5 até encontrar uma vertical que preencha todos os requisitos, os seus pressupostos sejam claros, tenha uma boa compreensão do impacto e das mensagens que pode utilizar para chegar ao mercado.

Uma leitura obrigatória sobre a realização de entrevistas eficazes aos clientes é o livro “Running Lean” de Ash Maurya.

Erros comuns nesta etapa:

• Um pouco óbvio, mas não crie o seu produto ainda. Pelo menos, não se isso lhe estiver a custar muito tempo e esforço. “O meu produto não está pronto” NÃO é uma desculpa para não ir para o mercado. É a derradeira razão para ir já! Primeiro vem a validação para saber se as pessoas precisam mesmo do mesmo, depois vem a construção efectiva.
• Pressupor em demasia. Os empresários são normalmente pessoas que resolvem problemas com uma mentalidade positiva. Assim que 10 pessoas falam bem da sua solução, começam a sentir o cheiro de um produto adequado ao mercado. Seria bom se isto fosse verdade, pelo menos para as poucas histórias de sucesso que existem por aí. Por isso, não pressuponha muito rápido que existe um mercado para isso. Quanto maior for a sua lista de pessoas dispostas a comprar, melhor.
• Ou demasiado vasta ou demasiado restrita. Não faça estas experiências em vários sectores ao mesmo tempo, a menos que tenha várias pessoas a bordo para que cada uma se possa concentrar num deles. Porque quanto mais amplo for o sector, menos pormenorizadas serão as perguntas e mais difícil será a validação. Um exemplo fácil é quando se misturam PMEs com grandes empresas. Mesmo que sintam as mesmas dores, o impacto e a implementação são completamente diferentes e isso complicará a sua entrada no mercado. Em vez disso, separe-os, tenha abordagens diferentes e veja em qual delas vale a pena concentrar-se.
• Fazer perguntas presuntivas. O seu objetivo é fazer perguntas abertas sobre o tópico que está a construir/solucionar e, em seguida, quantificar gradualmente o impacto dos desafios e das dores que estão a sentir. Para concluir, quer qualificar a vontade dos contatos de resolver o problema, como é que o ciclo do negócio se processa, etc..

Passo 2: Obter os primeiros clientes

Ah, o dinheiro fala e tudo começa a ficar interessante, dirão alguns de vós. Bem… É muito improvável que o seu preço seja o mais adequado, por isso não se entusiasme demasiado depressa. E também não deve ser a sua principal motivação.

Nesta altura, provavelmente já falou com centenas de potenciais clientes, tem um bom conhecimento dos desafios, das dores, do impacto e de quem deve abordar primeiro.

Talvez já tenha construído um MVP ou tenha algumas maquetas com bom aspeto.

É altura de pôr as mãos na massa e criar uma oferta. Mais uma vez, trata-se de uma espécie de tentativa e erro que evolui com o tempo.

Uma coisa a ter em conta são os componentes da sua oferta, uma vez que isso determina a escalabilidade e as potenciais vendas adicionais para o futuro. Assim, quanto mais se puder diferenciar neste domínio, melhor.

Depois, pode querer ter alguma visualização. Talvez uma brochura, um slidedeck ou um vídeo de demonstração rápida.

Uma boa estrutura a seguir é:

1. Diapositivo 1-2: declaração clara do problema
2. Diapositivo 3-4: visualizar o impacto com números
3. Diapositivo 5-6: isto resulta em…
4. Diapositivo 7-8: Atribuir valor emocional ao problema
5. Diapositivo 9-10: destacar a solução
6. Diapositivos 11-12-13: alguns diapositivos sobre o impacto da sua solução, por isso não as características, diga apenas COMO resolve a DOR.

A partir daí, vai exectutar go-to-market, marcar reuniões, ter conversas de descoberta para quantificar a dor e o impacto, passar para a fase da solução e da proposta, para chegar ao fim.

Pode obviamente começar com as pessoas que entrevistou e com as referências que obteve durante essas entrevistas para lhes apresentar o resultado e a solução reais.

E, enquanto o faz, comece já a contactar a sua rede mais alargada e a expandir o seu alcance.

Mas…. Um desafio comum ao tentar fechar os seus primeiros clientes é “já tem outros clientes?”. Como é que se lida com isso? Como sempre, há várias maneiras, mas aqui estão algumas das coisas que eu achei bem-sucedidas:

1. Injetar prova social desde o início e realçar a sua experiência. Há uma razão pela qual está a resolver este problema, falou com centenas de outras pessoas sobre o assunto que estão dispostas a resolvê-lo.
2. Faça uma prova de conceito (também conhecida como “piloto”). Apesar de toda a gente falar sempre em evitar isto, por vezes temos de pôr o nosso ego (ou um mau conselho) de lado. Fazemos o que for preciso para avançar, e se isso significar fazer uma prova de conceito (gratuita ou barata) para conseguir um primeiro cliente, um testemunho e algumas introduções. Porque não o faria?
3. Co-criação: este é um conceito conhecido, em que convence os seus primeiros 10-20 clientes de que o seu contributo ajudará a construir o produto, eles obtêm algumas prioridades e um bom negócio para o(s) primeiro(s) ano(s) ou mesmo para toda a vida. Alguns de vós já devem ter visto outros produtos serem lançados no Product Hunt, por exemplo. Esta é uma forma de co-criação.
4. Seja mais paciente e fale com mais clientes. As curvas de adoção da inovação de Roger identificam cerca de 2,5% como inovadores. Esta percentagem é frequentemente confundida com a dos “early adopters” – que representam cerca de 13,5% – mas, nesse caso, saltar-se-ia uma etapa. Por isso, é preciso perceber que se está à procura de inovadores, de criadores de mudança. Essencialmente, estas pessoas podem ser muito parecidas consigo e, muito provavelmente, serão clientes de longa data.

Não se esqueça de que é muito provável que tenha de passar por algumas iterações antes de poder começar a aumentar a escala. Pode tratar-se de pequenas iterações (mesmo produto, mercado ou vertical diferente) ou de grandes iterações (produto diferente, mesmo mercado).

Não há vergonha nenhuma nisso, porque o objetivo é descobrir onde é que a sua solução tem mais impacto e resolve um problema realmente grande para os seus clientes.

Passo 3: Aumentar o seu outbound

Quando tiver alguns clientes, pode começar a aumentar os seus esforços de vendas.

Não estou a dizer que já tem de contratar um primeiro representante de vendas. Especialmente se for bom em vendas como fundador e ainda conseguir arranjar tempo suficiente para o fazer.

É apenas altura de começar a concentrar-se em aumentar os seus esforços de saída e procurar ativamente mais negócios. Isto significa que precisa de mais reuniões.

Como é que se conseguem essas reuniões?

1. Fale com os clientes atuais e peça-lhes referências
2. Procure na sua rede mais alargada para pedir apresentações
3. Fazer contactos frios (sim, eu sei, não se pode escapar a esta 😉)

No início, é provável que aceite todas as reuniões que puder, e deve mesmo aceitar, até saber como desqualificar rapidamente. Caso contrário, arrisca-se a desqualificar demasiado cedo e a perder potenciais negócios.

Passado algum tempo, vai querer ter mais reuniões qualitativas para aumentar a sua produtividade e as taxas de conversão (os investidores vão adorar isto).

Pode ter mais reuniões qualitativas se desqualificar mais cedo. Claro que só desqualificará aqueles que nunca comprarão e que não estão realmente interessados. Não aqueles que dizem que não é a melhor altura para o fazer. Não! Estes deve colocar nos livros para quando acharem que o momento é melhor.

Esta é a fase em que vai querer começar a pôr em prática mais sistemas. Claro que, quanto mais cedo o fizer, melhor. Por exemplo, se tiver documentado tudo desde o início, o trabalho será muito menor.

No entanto, serão necessárias iterações, porque o que pode fazer como fundador não é necessariamente o mesmo que alguém que vai contratar ou subcontratar.

Por isso, concentre-se em documentar o máximo possível, criando estruturas e modelos, e avalie continuamente o que funciona e o que não funciona através de revisões semanais, mensais ou trimestrais.

Passo 4: Expansão internacional

Quando sentir que tem tudo pronto e a funcionar num mercado, região, país, etc., pode manter o crescimento e a dinâmica expandindo-se para outro país, acrescentando outro produto ou serviço, aumentando as vendas aos seus primeiros clientes.

Caso pretenda lançar um novo produto ou ir para o estrangeiro, lembre-se de que será como começar do zero, mas com mais conhecimentos e aprendizagens na sua mochila. Assim, passará mais ou menos pelo mesmo processo, mas será mais rápido.

Conclusão

Tudo é simples, só não é fácil. Basicamente, resume-se a isto:

Passo 1: Falar com os clientes o mais cedo possível. Valide as dores e os problemas que quer resolver, não a solução.

Passo 2: Obtenha os seus primeiros clientes resolvendo as dores que já validou e criando uma oferta comercial em torno disso

Passo 3: Mais do que a etapa 2, mas melhor e mais inteligente, uma vez que mais coisas já estão claras nesta altura.

Passo 4: Pronto para começar tudo de novo noutro mercado, país ou com um novo produto?

Então o que é que o impede de tentar? 😉

Consulte AQUI alguns dos nossos profissionais que o podem ajudar neste processo.

⚠️ Isenção de responsabilidade: tudo isto está escrito no pressuposto de que podes realmente executar o que vendes e queres resolver. Esta é uma prioridade número 1! Não há falsas promessas aqui ou “fake it till you make it”.

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